Panggilan Penemuan Desain Manusia: Membaca Energi Klien Sebelum Kontrak

Panggilan Penemuan Desain Manusia: Membaca Energi Klien Sebelum Kontrak

Panggilan penemuan bukanlah percakapan penjualan. Ini adalah eksperimen dalam waktu nyata. Dua sistem energi — milik Anda dan milik mereka — saling berhadapan (atau melintasi layar), dan pertanyaannya bukanlah apa yang harus saya ajukan? Namun apa yang sedang dilakukan lapangan saat ini?

Jika Anda pekerja lepas, setiap kontrak dimulai jauh sebelum penandatanganan. Ini dimulai dalam lima belas atau tiga puluh menit saat Anda memutuskan apakah orang ini tepat untuk bisnis Anda, dan apakah bisnis Anda tepat untuk mereka. Desain Manusia memberi Anda cara spesifik untuk membaca bidang itu. Bukan melalui intuisi saja — melalui mekanika.

Mulailah Dengan Strategi Anda Sendiri

Sebelum Anda menganalisis grafik orang lain, eksperimen Anda sendiri harus berjalan dengan benar. Jika Anda seorang Generator atau Manifesting Generator, Anda harus berada dalam respons - artinya Anda merasakan sesuatu di sakral Anda ("uh-huh" atau "uh-uh") saat pertanyaan masuk. Jika respons itu tidak ada, panggilan penemuan itu sendiri menjadi peluang respons Generatif: Anda duduk, Anda mendengarkan, sakral Anda berbicara atau tidak.

Manifestor dalam panggilan penemuan ingin memberi informasi, bukan meminta izin. Jika Anda seorang Proyektor, panggilan tersebut seharusnya terasa seperti undangan yang Anda terima, bukan sebuah pengejaran. Jika Anda seorang Reflektor, panggilan tersebut adalah satu titik data dalam siklus bulan yang lebih besar — ​​Anda tidak berada di sana untuk memutuskan, Anda berada di sana untuk mengambil sampel.

Kesalahan pekerja lepas yang paling umum adalah memasukkan panggilan penemuan yang sudah mencoba memenangkan itu. Tipe Anda memiliki peran khusus di ruangan mana pun. Lakukan itu.

Apa yang Diberitahukan Tipe Mereka kepada Anda Sebelum Mereka Menandatangani

Anda tidak memerlukan waktu lahir penuh untuk membaca panggilan seseorang. Perhatikan mekanismenya.

Generator dan Manifesting Generator ingin membicarakan tentang pekerjaan ini. Jika Anda tidak dapat membuat mereka bersemangat untuk menjelaskan proyek tersebut, pekerjaan tersebut salah bagi mereka, dan mereka akan menjadi frustrasi dalam penyampaiannya. Frustrasi adalah tema bukan-diri, dan merembes ke dalam invoice, scope creep, dan ghosting.

Manifestor menginginkan dampak. Mereka akan memberi tahu Anda apa yang ingin mereka mulai. Jika tawaran Anda murni responsif atau reaktif, Anda akan tidak selaras dengan aura awalnya. Mereka perlu merasakan pekerjaan itu sebagai milik mereka dalam beberapa hal — sebuah proyek yang mereka jalankan, bukan layanan yang Anda berikan kepada mereka.

Proyektor hadir untuk memandu, mengenali, dan dikenali. Pada panggilan penemuan, Proyektor yang sehat mengajukan pertanyaan mendalam dan mendengarkan. Proyektor pahit tampil di ruangan itu, mencoba untuk dipilih. Perhatikan mana yang ada di depan Anda — dan mana yang akan menjadi Anda dalam dinamikanya.

Contoh Reflektor. Satu panggilan jarang sekali cukup. Jika Anda seorang pekerja lepas Reflektor, susun proses penjualan Anda berdasarkan siklus bulan, bukan satu percakapan. Jika Anda merekrut atau bekerja dengan klien Reflektor, ketahuilah bahwa jawaban ya mereka bersifat sementara sampai bulan telah berpindah.

Pertanyaan Otoritas

Pengambilan keputusan mengenai kontrak adalah saat sebagian besar pekerja lepas meledakkan batasan mereka. Mereka bernegosiasi dari kepala, menandatangani dari suatu keharusan, dan menyesal dari dalam hati.

Saat Anda sedang menelepon dan kontrak semakin dekat, perhatikan bagaimana otoritas Anda bergerak. Jika Anda memiliki otoritas emosional, tidak ada keputusan yang termasuk dalam keputusan itu. Anda membutuhkan gelombang. Beritahu klien, "Saya akan membahas ini dan merespons pada hari Jumat." Jika Anda memiliki otoritas limpa, panggilan itu sendiri sering kali terjadi - tubuh Anda mengetahuinya di dalam ruangan. Jika Anda memiliki otoritas sakral, ya atau tidak ada dalam naluri Anda, dan Anda tidak boleh menulis proposal tanpanya.

Untuk klien, dengarkan proses pengambilan keputusan mereka. Klien yang ingin "tidur di atasnya" dan kemudian kembali bersih sering kali merupakan orang yang memiliki otoritas emosional. Klien yang menginginkan segala sesuatunya tertulis sebelum mereka merasa aman sering kali merupakan pusat emosi terbuka yang bekerja melalui mental. Klien yang mengambil keputusan secara real time dan benar biasanya memiliki otoritas limpa atau ego. Memenuhi otoritas mereka adalah bagian dari memenuhi energi mereka.

Penetapan Harga dan Pusat Terbuka

Percakapan anggaran mengungkapkan pengondisian. G-center yang terbuka pada klien (atau pada Anda) dapat menciptakan rollercoaster cinta uang atau kebencian terhadap uang yang mendistorsi nilai sebenarnya. Tenggorokan yang terbuka bisa menjanjikan ruang lingkup yang berlebihan dalam antusiasme panggilan tersebut. Root terbuka dapat mendorong rest untuk memenuhi kesepakatan, lalu crash.

Saat menentukan harga panggilan, sebutkan nomornya secara perlahan. Perhatikan lapangan. Jika klien mundur sebelum mereka memprosesnya, Anda sering kali berada dalam otoritas mental untuk berbicara dengan otoritas emosional — mereka membutuhkan waktu. Khususnya jika Anda seorang Proyektor, harga harus mencerminkan panduan, bukan tenaga kerja. Kepahitan yang timbul dari pengisian daya yang rendah sebagai Proyektor bersifat struktural, bukan psikologis.

Mondar-mandir Kontrak ke Gelombang

Jika Anda atau klien memiliki otoritas emosional, garis waktu kontrak adalah sebuah gelombang. Bangun ini. Jangan janjikan tanggal mulai panggilan. Jangan memberikan hasil pada klimaks percakapan yang emosional. Penandatanganan dapat terjadi pada panggilan jika gelombang emosionalnya jelas, tetapi permulaan pekerjaan harus menunggu palung dan puncak berikutnya.

Ini tidak mengulur waktu. Ini adalah mekanisme yang benar. Keputusan otoritas emosional yang dibuat pada saat tinggi terasa seperti kebenaran pada saat itu dan terlihat seperti puing-puing pada saat rendah. Garis waktu yang dijabarkan dengan mempertimbangkan gelombang menciptakan klien yang dibangun untuk bertahan lama.

Batas Yang Bertahan Tanpa Tembok

Pusat yang ditentukan adalah energi Anda yang konsisten. Pusat yang tidak ditentukan adalah tempat Anda memperkuat dan diperkuat. Pada panggilan penemuan, perhatikan di mana percakapan tersebut membawa Anda ke dalam kinerja. Itu hampir selalu merupakan pusat terbuka yang diaktifkan.

Batasan dalam Desain Manusia bukanlah tembok. Itu adalah pengondisian yang benar. Proyektor yang melakukan gaya Generator akan membakar diri yang bukan-diri. Generator yang memaksa pelepasan gaya Proyektor kehilangan kekuatan hidup sakralnya. Panggilan penemuan adalah tempat pertama untuk mengetahui apakah klien akan membiarkan Anda menjadi tipe Anda dalam pekerjaan tersebut — atau apakah mereka sedang menyewa kostum.

Tanyakan: "Bagaimana Anda ingin berkomunikasi selama proyek berlangsung?" Jawabannya memetakan pusatnya. Tanyakan: “Seperti apa kesuksesan bagi Anda dalam tiga bulan?” Jawabannya memetakan arah mereka. Kedua pertanyaan tersebut mengungkapkan apakah pusat yang Anda tentukan dapat melakukan tugasnya, atau apakah Anda akan memperkuat pusat yang tidak ditentukan tersebut selama masa kontrak.

Yang Tenang Ya atau Tidak

Tanda tangan bukanlah momen komitmen. Panggilan penemuannya adalah. Dalam panggilan itu, dua aura bertemu, dua strategi bisa selaras atau tidak, dua otoritas bisa berjalan atau saling mengesampingkan.

Baca ruangan. Bacalah grafik yang Anda miliki. Kemudian baca isi badannya. Kalau otoritas Anda jelas, Anda sudah tahu. Jika tidak, panggilan tersebut memberi Anda data, bukan keputusan. Apa pun yang terjadi, Anda tidak menjualnya. Anda mendengarkan dengan baik. Kontrak yang bertahan lama adalah kontrak yang dimulai dengan mekanisme yang benar.

Sisanya adalah kebisingan.