Si tiene autoridad emocional en su diseño humano, las decisiones de fijación de precios no son sólo decisiones comerciales. Son los emocionales. Su Centro del Plexo Solar es de
Autoridad emocional y fijación de precios: por qué esperar 24 horas aumenta los ingresos
Si tiene autoridad emocional en su diseño humano, las decisiones de fijación de precios no son sólo decisiones comerciales. Son los emocionales. Su Centro del Plexo Solar está definido, lo que significa que experimenta el mundo a través de una ola de sentimiento, y esa ola no se detiene sólo porque un cliente está esperando una cotización o porque un lanzamiento está programado para el viernes.
Esto no es una responsabilidad. Es información, y la mayoría de los tipos emocionales todavía la valoran como si fuera una responsabilidad.
La ola emocional no es un defecto
El Plexo Solar se mueve en una onda: una construcción, un pico, un valle y un regreso a la línea de base. El pico suele ser emocionante, incluso eufórico. El valle es donde viven la duda, la escasez y la necesidad de bajar las tarifas. Ambos estados se sienten como verdad cuando estás dentro de ellos. Ninguno de los dos lo es.
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Calcular cartaLa claridad llega cuando la ola está en calma. Esa calma no es monotonía. Es el momento en el que puedes mirar un número y no sentir la avalancha de "¡sí, súbelo!". ni la contracción de “no, se irán”. La claridad tiene una cualidad de conocimiento establecido. Se siente más tranquilo que la cima y más cálido que el valle.
Esperar veinticuatro horas no es arbitrario. Es tiempo suficiente para que la mayoría de las ondas emocionales pasen por sus altibajos y lleguen a algo utilizable. Algunas decisiones toman tres días. Algunos toman un ciclo lunar. Pero para un cambio de precio, una cotización o el alcance del trabajo, veinticuatro horas suelen ser suficientes para salir de la carga emocional y llegar a la verdad.
Por qué los tipos emocionales descuentan su trabajo
Casi todos los clientes de autoridad emocional con los que he trabajado cobran menos. La razón es estructural, no personal. El Plexo Solar es un centro de conciencia. Está diseñado para leer el clima emocional en la sala, en el mercado, en la voz del cliente. Cuando un tipo emocional siente resistencia, vacilación o ceño fruncido en una llamada de Zoom, el sistema nervioso lo interpreta como peligro. La respuesta es suavizar la oferta, bajar el precio, añadir una bonificación, encontrar una manera de hacer que la otra persona se sienta cómoda.
Esta es la ola que trabaja en tu contra. El "no" que sientes por parte del cliente no es tuyo. Es el campo emocional del cliente, su presupuesto, su historia interna sobre el dinero. Una persona con autoridad emocional que no espera claridad absorberá ese campo y valorará de él.
El mismo mecanismo se desarrolla en la otra dirección. Después de un gran mes, llega una ola de confianza y la siguiente propuesta sale en lo más alto del rango. Ese precio puede ser correcto o puede ser el pico. No hay forma de saberlo dentro del pico.
La regla de las 24 horas para tomar decisiones sobre precios
Aquí está la práctica. Cuando llegue una decisión sobre el precio, escriba el número o redacte la propuesta y luego cierre la computadora portátil. Duerme sobre ello. Al día siguiente, no vuelvas a leer la obra. En lugar de eso, siéntate en silencio y pregúntale a tu cuerpo: "¿Es esta la ola o es la verdad?". Si hay algún cargo, espere nuevamente.
Lo que suele suceder a la mañana siguiente es una de tres cosas:
1. El número todavía parece correcto y ahora se siente firme. Envíalo.
2. El número parece incorrecto y puedes ver por qué. Ajústelo.
3. El número se siente emocionalmente neutral, lo cual es su señal de que está fijando el precio en función de la estrategia, no del estado de ánimo.
Este es el límite de trabajo que los tipos emocionales más necesitan. No es un límite de calendario. No es un límite de recuento de clientes. El límite entre su clima emocional y sus decisiones comerciales. No son lo mismo, aunque vivan en el mismo cuerpo.
Cómo se ve realmente "esperando claridad"
Esperar claridad no es meditación. No se trata de escribir un diario para llegar a un número. Es la ausencia de urgencia en torno a la decisión. Si puede sentarse con el precio durante veinticuatro horas y no necesita enviarlo, probablemente esté libre de problemas. Si no puedes aceptarlo, la decisión está determinada por la emoción, y ese es el momento de hacer una pausa.
Para los Manifestadores y Generadores Emocionales, esto es especialmente importante debido a la energía motora. Un Sacro definido o un Corazón definido conectado a la Garganta empuja hacia la acción. Combinado con una onda emocional, ese motor puede dispararse a un nivel bajo o alto y producir un precio que envejece mucho. La pausa de veinticuatro horas es lo que permite que el motor se alinee en lugar de reaccionar.
Para los Proyectores Emocionales, la pausa protege la invitación. Los proyectores necesitan reconocimiento para ser correctos en sus ofertas, y una decisión de precio tomada en un momento emocionalmente bajo a menudo subestimará lo que fue reconocido. La espera preserva el valor de la invitación.
Cómo otras autoridades pueden aplicar esto de manera diferente
No todo el mundo debería esperar veinticuatro horas. Los tipos de autoridad sacra pueden valorarse a partir de un sonido visceral en el momento y el cuerpo les dirá sí o no con una respuesta inmediata. Los tipos de autoridad bazo pueden ajustar los precios casi instintivamente, y el bazo es más confiable por impulso de lo que jamás lo será el Plexo Solar. Las personas con autoridad del corazón pueden costar desde un sí a la voluntad, y el compromiso en sí marca la pauta para el cliente.
Los reflectores, sin autoridad definida, necesitan un ciclo lunar completo para realizar revisiones importantes de precios. Son la autoridad lunar del grupo y la regla de las veinticuatro horas es una pequeña fracción de lo que realmente requiere su sistema.
Las autoridades emocionales son aquellas para quienes las veinticuatro horas son un momento ideal. El tiempo suficiente para despejar la ola. Lo suficientemente corto como para permanecer en el negocio. Usado consistentemente, es la diferencia entre el precio de su sistema nervioso y el precio de su capacidad real.
La primera vez que esperes, el miedo será que el cliente desaparezca. Mira lo que realmente sucede. La mayoría seguirá allí. Los que no lo son nunca fueron los adecuados, y tu ola lo supo antes que tú.