מכירת גלים רגשיים: כיצד לקצב מכירות בכנות

מכירת גלים רגשיים: כיצד להאיץ את המכירות בכנות

אם יש לך סמכות רגשית בעיצוב אנושי - מרכז מקלעת שמש מוגדר - אתה כבר יודע את זה: האמת הפנימית שלך לא מגיעה בשיחת טלפון. זה מגיע כמו גאות. הוא נכנס פנימה, זז החוצה, ורק לאחר שצפיתם בו זמן מה יודעים מה בעצם המים רוצים להשאיר על החוף.

המכירות ינסו לקטוע את הגאות הזו.

כל יזם עם גל רגשי חווה את ההשקה הגבוהה: העומס של רעיון הצעה, הזינוק כשמישהו אומר כן, הביטחון העצמי הבוהק שאומר זהו זה, אני צריך למכור את זה עכשיו, לכולם, מיד. וכל אחד מאיתנו ראה את הגל ההוא מתרסק יומיים לאחר מכן לתוך חרטה, התארכות יתר, או חלולות שקטה של ​​הבטחה שהבטחנו ברגע שבעצם לא היה שייך לנו.

הגל הוא לא האויב שלך. הגל הוא מאמן המכירות הישר שלך.

המכניקה של הגל

מרכז מקלעת השמש פועל באופן מחזורי. יש נמוך, גבוה ובהירות שניתן לראות רק כאשר רוכבים דרך שניהם. סמכות רגשית היא הסמכות הפנימית היחידה שדורשת זמן ולא ידיעה מיידית. אי אפשר להאיץ את הגל כי הוא לא מנסה לתת לך תחושה - הוא מנסה לתת לך פרספקטיבה שמתגלה רק בראש המחזור.

זו הסיבה שיצורים רגשיים יוצרים אנשי מכירות יוצאי דופן, אבל רק כשהם מפסיקים להילחם בעיצוב. יש לך עומק. יש לך את היכולת להחזיק את הסיפור של מישהו אחר, להרגיש לתוך הכאב שלו, לתרגם טרנספורמציה מופשטת למשהו שנוחת בגוף. זה נדיר. זו גם בדיוק הסיבה שאתה צריך קצב: אתה סופג את החדר. ללא תהליך מודע לגל, בסופו של דבר תמכור דברים שנראים כמוך אבל מרגישים שאולים.

למה כנות בקצב חשוב

לגל רגשי יש זיכרון. החלטה שתתקבל בשיא הגל תרגיש שגויה בדרך למטה, גם אם זה היה רעיון טוב מבחינה אובייקטיבית. לגל לא אכפת מיעדי ההכנסה שלך. אכפת לו רק אם הדבר הבא שאתה מציע הוא באמת שלך לתת.

כשאתה מוכר מהגבוה, אתה לא משקר. אתה פשוט מקדים את עצמך. הגרסה הכנה של אותה הצעה - במחיר שונה, בהיקף שונה, מכוונת לאדם אחר - הייתה המכירה הנכונה. אבל לא חיכית מספיק זמן כדי לפגוש אותה.

כך גם בשיחות. אפשר להרגיש את געגועיו של הקונה. המרכזים הפתוחים שלך - היכן שהם חיים בתרשים שלך - קולטים את התקוות שלהם, את ההיסוסים שלהם, את הרעב שלהם. בלי קצב, בטעות תמכור לגל שלהם במקום שלך.

איך לצעוד בכנות

יש קצב פשוט שמכבד את העיצוב.

1. תפוס את הרעיון בתוך הגל. כתוב את ההצעה, שם את המחיר, נסח את דף המכירה, תכנן את ההשקה - אבל אל תתחייב. סמן אותו כ-גל בהמתנה.

2. תן לגל אחד שלם לעבור. עבור רוב המבוגרים הרגשיים, זה אומר לפחות לילה אחד של שינה, לעתים קרובות שבוע שלם. לא ניתן למדוד גל בדקות.

3. בדוק שוב את ההצעה בבהירות. כאשר מזג האוויר הרגשי התייצב למשהו ניטרלי ומבוסס, שאל: האם אני עדיין רוצה להיות בקשר עם ההצעה הזו, הלקוח הזה, המספר הזה?

4. אם ה-yes שורד, זזו. אם ה-yes התדלדל, שחררו אותו בלי להתאבל. הגל פשוט הציל אותך משנה של כבדות.

5. אם אתה מחולל או מחולל ביטוי, בנה הצעות רק בתגובה למה שכבר לפניך. השקה ספונטנית רק לעתים רחוקות עובדת עבור האסטרטגיה שלך. השקה ספונטנית משיא רגשי כמעט אף פעם לא עובדת עבור הסמכות שלך.

6. אם אתה מקרן, בעיית הקצב שלך הפוכה. אתה נוטה לחכות יותר מדי זמן. גל עדיין חל - אתה פשוט לא צריך חודשים. אתה צריך מספיק מחזורים כדי לדעת שההזמנה אמיתית ולא רק הרוח בפה של מישהו.

7. אם אתה מניפסטר עם סמכות רגשית, חלים אותם כללי גל, אבל אתה יכול ליזום. פשוט יזום מתוך אחד נקי, לא אחד מעורער.

8. אם אתה רפלקטור, תן לעצמך מחזור ירח מלא לפני שאתה מתחייב לכל הצעה גדולה, שותפות או תוכנית חתימה. הסמכות שלך היא הירח, לא הרגע.

גבולות מובנים בגל

הגל הוא גבול, לא עיכוב. בכל פעם שאתה מכבד את זה, אתה מאמן בשקט את האנשים סביבך לפגוש אותך בעומק האמיתי שלך. הלקוחות שנשארים הם אלה שיכולים לחכות. אלה שדורשים כן מיידי הם בדרך כלל אלה שהגל הגן עליך מפניהם.

נוהג מכירה מודע לגל אינו איטי. זה כנה. היא מייצרת הצעות שלא צריך להתנצל עליהן אחר כך, שיחות שלא מרוקנות אותך במשך שלושה ימים וגבולות שמתקיימים בלי שתצטרך לבצע אותן.

מכירה מהגל, לא למרות זאת

אף פעם לא נועדת למכור כמו מישהו עם סמכות יציבה. נועדתם למכור כמו מישהו שיכול להרגיש את האמת של עסקה בחזה שלו, במעיים שלו, בהתרופפות קלה או הידוק נשימתו לאחר שהגל יעבור.

זה היתרון שלך. זה גם הגבול שלך. כשאתה צועד בכנות - דרך הגל, עם האסטרטגיה שלך, בהתאמה למה שבאמת מבקשים ממך - המכירות מפסיקות להיות משהו שאתה דוחף דרכו ומתחילות להיות משהו שאתה מאפשר להגיע.

הגל תמיד ידע. התפקיד היחיד שלך הוא לא לברוח ממנו.