קריאות גילוי עיצוב אנושי: קריאת אנרגיית הלקוח לפני חוזים

קריאות גילוי עיצוב אנושי: קריאת אנרגיית הלקוח לפני חוזים

שיחת גילוי אינה שיחת מכירה. זה ניסוי בזמן אמת. שתי מערכות אנרגיה - שלך ושלהן - יושבות זו מול זו (או מעבר למסך), והשאלה היא לא מה אני מציב? היא מה השדה עושה כרגע?

אם אתה עצמאי, כל חוזה מתחיל הרבה לפני חתימה. זה מתחיל בחמש עשרה או שלושים הדקות שבהן אתה מחליט אם האדם הזה מתאים לעסק שלך, והאם העסק שלך מתאים להם. עיצוב אנושי נותן לך דרך ספציפית לקרוא את התחום הזה. לא באמצעות אינטואיציה בלבד - דרך מכניקה.

התחל עם האסטרטגיה שלך

לפני שתנתח תרשים של מישהו אחר, הניסוי שלך צריך לפעול כהלכה. אם אתה מחולל או מחולל ביטוי, אתה צריך להיות בתגובה - כלומר הרגשת משהו בקודש שלך ("אה-הא" או "אה-אה") כשהתחקיר הגיע. אם התגובה הזו לא הייתה שם, שיחת הגילוי עצמה הופכת להזדמנות תגובה מחוללת: אתה יושב, אתה מקשיב, הקודש שלך מדבר או לא.

מניפסטים בשיחת גילוי רוצים להודיע, לא לבקש רשות. אם אתה מקרן, השיחה צריכה להרגיש כמו הזמנה שקיבלת, לא כמרדף. אם אתה רפלקטור, השיחה היא נקודת נתונים בודדת במחזור ירח גדול יותר - אתה לא שם כדי להחליט, אתה שם כדי לדגום.

הטעות הנפוצה ביותר של פרילנסר היא כניסה לשיחת גילוי שכבר מנסים לזכות בה. לסוג שלך יש תפקיד ספציפי בכל חדר. תעשה את זה.

מה הסוג שלהם אומר לך לפני שהם חותמים

אתה לא צריך את זמן הלידה המלא שלהם כדי לקרוא מישהו בשיחה. תראה את המכניקה.

גנרטורים ומחוללי ביטוי רוצים לדבר על העבודה. אם אתה לא יכול להאיר אותם בתיאור הפרויקט, העבודה שגויה עבורם, והם יהיו מתוסכלים במשלוח. תסכול הוא הנושא של לא-עצמי, והוא דולף לחשבוניות, זחילת היקף ורוחות רפאים.

מניפסטים רוצים השפעה. הם יגידו לך מה הם רוצים ליזום. אם ההצעה שלך היא רק מגיבה או תגובתית, אתה לא תתאים את ההילה היזומה שלהם. הם צריכים להרגיש את העבודה כמו שלהם בדרך כלשהי - פרויקט שהם יזמו, לא שירות שאתה נותן להם.

מקרנים נמצאים כאן כדי להדריך, לזהות ולהיות מוכר. בשיחת גילוי, מקרן בריא שואל שאלות נוקבות ומקשיב. מקרן מריר מופיע בחדר, מנסה להיבחר. צפו מי מהם לפניכם - ומי מהם יהיה אתה בדינמיקה.

דוגמת מחזירי אור. שיחה אחת מספיקה לעתים רחוקות. אם אתה פרילנסר Reflector, בנה את תהליך המכירה שלך סביב מחזור ירח, לא שיחה אחת. אם אתם שוכרים או עובדים עם לקוח Reflector, דעו שהכן שלו זמני עד שהירח יזוז.

שאלת הרשות

קבלת החלטות על חוזים היא המקום שבו רוב הפרילנסרים מפוצצים את הגבולות שלהם. הם מנהלים משא ומתן מהראש, חותמים מצריך ומתחרטים מהבטן.

כאשר אתה בשיחה והחוזה מתקרב, ראה כיצד הסמכות שלך זזה. אם יש לך סמכות רגשית, שום החלטה לא שייכת לשיחה הזו. אתה צריך גל. אמור ללקוח, "אני אשב עם זה ואשיב עד יום שישי". אם יש לך סמכות טחול, השיחה עצמה היא לעתים קרובות הרגע - הגוף שלך יודע בחדר. אם יש לך סמכות מקודשת, כן או לא נמצא בבטן שלך, ואתה לא צריך לכתוב הצעות בלעדיה.

עבור הלקוח, הקשיבו לתהליך ההחלטה שלו. הלקוח שרוצה "לישון על זה" ואז חוזר נקי הוא לרוב סמכות רגשית. הלקוח שרוצה הכל בכתב לפני שהוא יכול להרגיש בטוח הוא לעתים קרובות מרכז רגשי פתוח שעובד דרך הנפש. הלקוח שמחליט בזמן אמת וצודק לגביו הוא בדרך כלל בעל סמכות טחול או אגו. המפגש עם הסמכות שלהם הוא חלק מהמפגש עם האנרגיה שלהם.

תמחור ומרכזים פתוחים

שיחות תקציב חושפות התניה. מרכז G פתוח אצל הלקוח (או בך) יכול ליצור רכבת הרים של אהבת כסף או שנאת כסף שמעוותת את הערך האמיתי. גרון פתוח יכול להבטיח יתר על המידה היקף בהתלהבות השיחה. שורש פתוח יכול לדחוף דרך מנוחה בשירות העסקה, ואז לקרוס.

בעת תמחור של שיחה, שם את המספר לאט. צפו בשטח. אם הלקוח נרתע לפני שהוא עבד, לעתים קרובות אתה בסמכות נפשית מדבר עם סמכות רגשית - הם צריכים זמן. אם אתה מקרן במיוחד, התמחור צריך לשקף הנחיות, לא עבודה. המרירות הנובעת מהטעינה נמוכה כמקרן היא מבנית, לא פסיכולוגית.

חוזי קצב לגל

אם יש לך או ללקוח סמכות רגשית, ציר הזמן של החוזה הוא גל. הכנס את זה. אל תבטיח תאריכי התחלה בשיחה. אל תתחייב על תוצרים בשיא הרגשי של השיחה. החתימה יכולה לקרות בשיחה אם הגל הרגשי ברור, אבל תחילת העבודה צריכה לחכות לשפל ולפסגה הבאה.

זה לא מתעכב. זו מכניקה נכונה. החלטות סמכותיות רגשיות שמתקבלות בגבוה מרגישות כמו אמת ברגע ונראות כמו הריסות בשפל. קווי זמן מפורשים המתייחסים לגל יוצרים לקוחות שנבנו להחזיק מעמד.

גבולות שנשארים ללא קירות

מרכזים מוגדרים הם האנרגיה העקבית שלך. מרכזים לא מוגדרים הם המקום שבו אתה מגביר ומוגבר. בשיחת גילוי, שימו לב לאן השיחה מושכת אתכם לביצועים. זה כמעט תמיד מרכז פתוח שמופעל.

גבולות בעיצוב אנושי אינם קירות. הם התניה נכונה. מקרן שלוקח על התרוצצויות בסגנון גנרטור שורף את הלא-עצמי. גנרטור שכופה ניתוק בסגנון מקרן מאבד את כוח החיים המקודש שלו. שיחת הגילוי היא המקום הראשון לגלות אם הלקוח יאפשר לך להיות הטיפוס שלך בעבודה - או שהוא שוכר תחפושת.

שאל: "איך אתה רוצה לתקשר במהלך הפרויקט?" התשובה ממפה את המרכזים שלהם. שאל: "איך נראית הצלחה עבורך בעוד שלושה חודשים?" התשובה ממפה את הכיוון שלהם. שתי השאלות חושפות אם המרכזים המוגדרים שלך יכולים לעשות את עבודתם, או שתגביר את המרכזים הלא מוגדרים שלהם במשך כל חיי החוזה.

השקט כן או לא

החתימה היא לא רגע ההתחייבות. שיחת הגילוי היא. בשיחה ההיא, שתי הילות נפגשות, שתי אסטרטגיות מתואמות או לא, שתי רשויות יכולות לרוץ או לעקוף זו את זו.

קרא את החדר. קרא את התרשים שיש לך. לאחר מכן קרא את הגוף. אם הסמכות שלך ברורה, אתה כבר יודע. אם לא, השיחה נתנה לך נתונים, לא החלטה. בכל מקרה, אתה לא מוכר. אתה מקשיב לכושר. החוזים שנמשכים הם אלה שהתחילו במכניקה נכונה.

השאר זה רעש.