Žmogaus dizaino atradimas ragina: perskaityti kliento energiją prieš sudarant sutartis

Žmogaus dizaino atradimai: klientų energijos skaitymas prieš sudarant sutartis

Atradimo skambutis nėra pardavimo pokalbis. Tai eksperimentas realiu laiku. Dvi energetinės sistemos – jūsų ir jų – yra viena priešais kitą (arba per ekraną), o klausimas ne toks, ką aš pateikiu? Tai ką laukas veikia šiuo metu?

Jei esate laisvai samdomas darbuotojas, kiekviena sutartis prasideda gerokai prieš pasirašant. Tai prasideda po penkiolikos ar trisdešimties minučių, kai sprendžiate, ar šis žmogus tinkamas jūsų verslui ir ar jūsų verslas tinkamas jiems. Žmogaus dizainas suteikia konkretų būdą perskaityti tą lauką. Ne vien per intuiciją – per mechaniką.

Pradėkite nuo savo strategijos

Prieš analizuojant kieno nors kito diagramą, jūsų eksperimentas turi vykti tinkamai. Jei esate generatorius arba pasireiškimo generatorius, turite reaguoti – tai reiškia, kad pajutote kažką sakralinėje dalyje ("uh-huh" arba "uh-uh"), kai gautas užklausa. Jei to atsakymo nebuvo, pats atradimo skambutis tampa generatyvaus atsakymo galimybe: tu sėdi, tu kalbi

, tai nesako.

Atradimo skambučio manifestuotojai nori informuoti, o ne prašyti leidimo. Jei esate projektorius, skambutis turėtų atrodyti kaip kvietimas, kurį priėmėte, o ne siekis. Jei esate atšvaitas, skambutis yra vienas duomenų taškas didesniame mėnulio cikle – jūs ne tam, kad nuspręstumėte, o tam, kad imtumėte mėginį.

Dažniausia laisvai samdomo vertėjo klaida yra įvesti atradimo skambutį jau bandant jį laimėti. Jūsų tipas turi tam tikrą vaidmenį bet kuriame kambaryje. Padaryk tai.

Ką jų tipas jums pasako prieš pasirašant

Jums nereikia viso jų gimimo laiko, kad galėtumėte perskaityti ką nors pokalbio metu. Stebėkite mechaniką.

Generatoriai ir pasireiškimo generatoriai nori pakalbėti apie darbą. Jei negalite jų apšviesti aprašydami projektą, darbas jiems netinkamas ir jie bus nusivylę pristatymu. Nusivylimas yra nesavarankiška tema, ji patenka į sąskaitas faktūras, aprėptį ir vaiduoklius.

Apreiškėjai nori poveikio. Jie jums pasakys, ką nori inicijuoti. Jei jūsų pasiūlymas yra tik reaguojantis arba reaktyvus, jūs nesutapsite su jų pradine aura. Jie turi kažkaip jausti darbą kaip savo – projektą, kurį jie pradeda, o ne paslaugą, kurią jiems teikiate.

Projektoriai yra čia, kad vadovautų, atpažintų ir būtų pripažinti. Atradimų skambučio metu sveikas projektorius užduoda skvarbius klausimus ir klausosi. Kartus Projektorius vaidina kambariui, bando būti išrinktas. Stebėkite, kuris iš jų yra priešais jus, o kuris iš jų būtų jūs dinamikoje.

Atšvaitų pavyzdys. Vieno skambučio užtenka retai. Jei esate Reflector laisvai samdomas darbuotojas, struktūrizuokite savo pardavimo procesą pagal mėnulio ciklą, o ne vieną pokalbį. Jei samdote arba dirbate su Reflector klientu, žinokite, kad jo „taip“ yra laikinas, kol mėnulis nepajudės.

Institucijos klausimas

Sprendimų dėl sutarčių priėmimas yra ta vieta, kur dauguma laisvai samdomų darbuotojų išsprogdina savo ribas. Jie derasi iš galvos, pasirašo iš turėtų ir gailisi iš žarnyno.

Kai skambinate ir artėja sutartis, stebėkite, kaip juda jūsų valdžia. Jei turite emocinį autoritetą, joks sprendimas nepriklauso šiam kvietimui. Jums reikia bangos. Pasakykite klientui: „Aš atsižvelgsiu į tai ir atsakysiu iki penktadienio“. Jei turite blužnies autoritetą, pats skambutis dažnai būna pats momentas – jūsų kūnas žino patalpoje. Jei turite sakralinį autoritetą, taip arba ne yra jūsų žarnyne, ir jūs neturėtumėte rašyti pasiūlymų be jo.

Klientui įsiklausykite į jo sprendimo procesą. Klientas, norintis "Ant jo miegoti" ir tada grįžta švarus dažnai yra emocinis autoritetas. Klientas, kuris nori visko raštu, kol gali jaustis saugus, dažnai yra atviras emocinis centras, veikiantis protą. Klientas, kuris nusprendžia realiu laiku ir yra teisus, paprastai turi blužnies arba ego autoritetą. Susipažinimas su jų autoritetu yra jų energijos patenkinimo dalis.

Kainodara ir atvirieji centrai

Biudžeto pokalbiai atskleidžia sąlygas. Atviras G centras kliente (arba tavyje) gali sukurti meilės pinigams ar neapykantos pinigų kalnelius, kurie iškraipo tikrąją vertę. Atvira gerklė gali per daug žadėti skambučio entuziazmo. Atvira šaknis gali stumti per poilsį aptarnaujant sandorį, tvištos avarija.

Kainą už skambutį nustatykite lėtai. Stebėkite lauką. Jei klientas atsimuša, kol dar neatliko veiksmų, dažnai esate psichikos autoritetas, kalbėdamas su emociniu autoritetu – jam reikia laiko. Jei ypač esate projektorius, kainodara turėtų atspindėti gaires, o ne darbą. Kartus, kylantis dėl nepakankamo projektoriaus įkrovimo, yra struktūrinis, o ne psichologinis.

Sutarčių skatinimas bangai

Jei jūs arba klientas turite emocinį autoritetą, sutarties terminas yra banga. Įdiekite tai. Nežadėkite skambučio pradžios datos. Emocinėje pokalbio kulminacijoje nesiimkite rezultatų. Parašas gali įvykti skambinant, jei emocinė banga yra aiški, tačiau darbo pradžia turėtų palaukti, kol bus duobė ir kita riba.

Tai netrukdo. Tai teisinga mechanika. Emocinio autoriteto sprendimai, priimti aukštumoje, šiuo metu atrodo kaip tiesa ir atrodo kaip nuolaužos žemumoje. Nurodytos laiko juostos, kurios atsižvelgia į bangą, sukuria klientus, kurie yra sukurti taip, kad jie tarnautų.

Ribos, kurios laikosi be sienų

Apibrėžti centrai yra jūsų nuolatinė energija. Neapibrėžti centrai yra vieta, kur jūs sustiprinate ir esate sustiprinti. Atradimo skambučio metu atkreipkite dėmesį, kur pokalbis pritraukia jus į pasirodymą. Beveik visada aktyvuojamas atviras centras.

Žmogaus dizaino ribos nėra sienos. Jie tinkamai kondicionuoja. Projektorius, kuris imasi generatoriaus stiliaus šurmulio, sudegina ne save. Generatorius, kuris priverčia projektoriaus stiliaus atsiribojimą, praranda sakralinę gyvybinę jėgą. Atradimų skambutis yra pirmoji vieta, norint sužinoti, ar klientas leis jums būti jūsų tipo darbe, ar jis samdo kostiumą.

Klauskite: "Kaip norite bendrauti projekto metu?" Atsakymas atvaizduoja jų centrus. Paklauskite: „Kaip jums atrodo sėkmė po trijų mėnesių?“ Atsakymas nusako jų kryptį. Abu klausimai atskleidžia, ar jūsų apibrėžti centrai gali atlikti savo darbą, ar jūs padidinsite jų neapibrėžtus centrus sutarties galiojimo laikotarpiu.

Tylus taip arba ne

Parašas nėra įsipareigojimo momentas. Atradimų kvietimas yra. Tame skambutyje susitinka dvi auros, dvi strategijos arba susilygina, arba ne, dvi autoritetai arba bėga, arba nusveria vienas kitą.

Perskaitykite kambarį. Perskaitykite turimą diagramą. Tada perskaitykite kūną. Jei jūsų autoritetas yra aiškus, jūs jau žinote. Jei ne, skambučio metu jums buvo pateikti duomenys, o ne sprendimas. Bet kuriuo atveju jūs neparduodate. Jūs klausotės tinkamumo. Sutartys, kurios galioja, yra tos, kurios prasidėjo taikant tinkamą mechaniką.

Visa kita – triukšmas.