Se você tem Autoridade Emocional em seu Design Humano, as decisões sobre preços não são apenas decisões de negócios. Eles são emocionais. O seu Centro do Plexo Solar está definido, o que significa que você vivencia o mundo através de uma onda de sentimento, e essa onda não para só porque um cliente está aguardando um orçamento ou um lançamento está marcado para sexta-feira.
Isto não é uma responsabilidade. É informação, e a maioria dos tipos emocionais ainda avalia como se fosse um passivo.
A onda emocional não é uma falha
O Plexo Solar se move em uma onda: uma construção, um pico, um vale e um retorno à linha de base. O pico costuma ser emocionante, até mesmo eufórico. O vale é onde residem a dúvida, a escassez e o desejo de reduzir suas taxas. Ambos os estados parecem verdade quando você está dentro deles. Nenhum dos dois é.
A clareza chega quando a onda está calma. Essa calma não é monotonia. É o momento em que você pode olhar para um número e não sentir nem a onda de “sim, aumente!” nem a contração de “não, eles vão embora”. A clareza tem uma qualidade de conhecimento estabelecido. Parece mais silencioso que o pico e mais quente que o vale.
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Calcular mapaEsperar vinte e quatro horas não é arbitrário. É tempo suficiente para que a maioria das ondas emocionais percorram seus altos e baixos e cheguem a algo utilizável. Algumas decisões levam três dias. Alguns seguem um ciclo lunar. Mas para uma mudança de preço, uma cotação ou um escopo de trabalho, vinte e quatro horas geralmente são suficientes para tirar você da carga emocional e levá-lo à verdade.
Por que os tipos emocionais menosprezam seu trabalho
Quase todos os clientes de autoridade emocional com quem trabalhei cobram pouco. A razão é estrutural e não pessoal. O Plexo Solar é um centro de conscientização. Foi construído para ler o clima emocional na sala, no mercado, na voz do cliente. Quando um tipo emocional sente resistência, hesitação ou franzir a testa em uma chamada do Zoom, o sistema nervoso interpreta isso como perigo. A resposta é suavizar a oferta, diminuir o preço, adicionar um bônus, encontrar uma maneira de deixar a outra pessoa confortável.
Esta é a onda trabalhando contra você. O “não” que você sente do cliente não é seu. É o campo emocional do cliente, o seu orçamento, a sua história interna sobre dinheiro. Uma pessoa com autoridade emocional que não espera pela clareza absorverá esse campo e o preço dele.
O mesmo mecanismo funciona na outra direção. Depois de um ótimo mês, chega uma onda de confiança e a próxima proposta sai no topo da gama. Esse preço pode estar correto ou pode ser o pico. Não há como saber dentro do pico.
A regra de 24 horas para decisões de preços
Aqui está a prática. Quando chegar uma decisão de preço, anote o número ou esboce a proposta e feche o laptop. Durma sobre isso. No dia seguinte, não releia o trabalho. Em vez disso, sente-se calmamente e pergunte ao seu corpo: “Isso é a onda ou é a verdade?” Se houver alguma cobrança, espere novamente.
O que tende a acontecer na manhã seguinte é uma de três coisas:
1. O número ainda parece certo e agora parece fundamentado. Envie.
2. O número parece errado e você pode ver por quê. Ajuste-o.
3. O número parece emocionalmente neutro, o que é um sinal de que você está precificando com base na estratégia, não no humor.
Este é o limite de trabalho que os tipos emocionais mais precisam. Não é um limite de calendário. Não é um limite de contagem de clientes. A fronteira entre seu clima emocional e suas decisões de negócios. Eles não são a mesma coisa, embora vivam no mesmo corpo.
Como realmente é "Esperando por clareza"
Esperar pela clareza não é meditação. Não é registrar no diário o seu caminho para um número. É a ausência de urgência em torno da decisão. Se você puder ficar com o preço por vinte e quatro horas e não precisar enviá-lo, provavelmente estará tudo bem. Se você não consegue aceitar isso, a decisão está sendo tomada pela emoção, e esse é o momento de fazer uma pausa.
Para Manifestadores Emocionais e Geradores Emocionais, isso é especialmente importante por causa da energia motora. Um Sacral definido ou um Coração definido conectado à Garganta impulsiona a ação. Combinado com uma onda emocional, esse motor pode disparar em baixa ou alta e produzir um preço que envelhece mal. A pausa de vinte e quatro horas é o que permite que o motor dispare em alinhamento e não em reação.
Para os Projetores Emocionais, a pausa protege o convite. Os projetores precisam de reconhecimento para serem corretos em suas ofertas, e uma decisão de preço tomada em um momento de baixa emocional muitas vezes subestimará exatamente aquilo que foi reconhecido. A espera preserva o valor do convite.
Como outras autoridades podem aplicar isso de maneira diferente
Nem todo mundo deveria esperar vinte e quatro horas. Os tipos de autoridade sacral podem partir de um som instintivo no momento e o corpo lhes dirá sim ou não com uma resposta imediata. Os tipos de autoridade esplênica podem ajustar os preços quase instintivamente, e o baço é mais confiável por impulso do que o Plexo Solar jamais será. Os tipos de autoridade do coração podem custar desde um sim no testamento, e o próprio compromisso dá o tom para o cliente.
Os refletores, sem autoridade definida, precisam de um ciclo lunar completo para grandes revisões de preços. Eles são a autoridade lunar do grupo, e a regra das vinte e quatro horas é uma pequena fração do que seu sistema realmente exige.
Autoridades emocionais são aquelas para quem vinte e quatro horas é um ponto ideal. Tempo suficiente para limpar a onda. Curto o suficiente para permanecer no mercado. Usado de forma consistente, é a diferença entre o preço do seu sistema nervoso e o preço da sua capacidade real.
Na primeira vez que você esperar, o medo será que o cliente desapareça. Observe o que realmente acontece. A maioria ainda estará lá. Aqueles que não o são nunca foram adequados, e sua onda sabia disso antes de você.