Yetki Merkezinizle Uyumlu Satış Görüşmeleri

Yetki Merkezinizle Uyumlu Satış Görüşmeleri

Satış görüşmesi, çoğu solo girişimcinin farkına varmadan enerji sızdırdığı yerdir. Potansiyel müşteri yanlış olduğu için değil, teklif zayıf olduğu için değil, yanlış yerde karar verdikleri için. Vücutlarında kendileri adına doğru kararlar vermek için tasarlanmış olan mekanizmayı geçersiz kılıyorlar ve sonra neden bitkin, kaygılı ya da hiçbir zaman uyum sağlayamayan danışanlarla sıkışıp kaldıklarını merak ediyorlar.

İnsan Tasarımındaki Otoriteniz bir kişilik özelliği değildir. Bu, vücudunuzun belirli bir merkezinde yaşayan mekanik bir süreçtir ve çok özel bir görevi vardır: sizin için doğru olana doğru sizi yönlendirmek. Satış kararlarını kafanızdan, baskıdan ya da başkasının zamanlamasına göre verdiğinizde, bunu atlamış olursunuz. Görüşme uzun sürüyor. Fazla açıklama yapıyorsun. İçgüdülerin bekle dediğinde kapatırsın. Veya zihniniz gerçek olmayan bir riski icat ettiği için size mükemmel uyum sağlayan bir müşteriden uzaklaşırsınız.

Otoritenizi odaya nasıl getireceğiniz ve aramayı onun yürütmesine nasıl izin vereceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Otoriteniz Gerçekte Nedir

Otorite, tanımlı merkezlerinizde kodlanmış iç karar alma mekanizmasıdır. Woo anlamında sezgi değildir ve zihin anlamında strateji değildir. Bu, belirli bir zamanlamayla çalışan, bedene dayalı bir süreçtir ve sizin için neyin doğru olduğunu güvenilir bir şekilde bilmenin tek yoludur. Strateji sizi odaya sokar. Otorite, oraya vardığınızda yaptığınız şeydir.

Her satış kararı (telefon almak, teklif yapmak, şartları kabul etmek, takip etmek, ayrılmak) bir Otorite kararıdır. Çoğu girişimci bunları zihniyet veya beceri sorunları olarak ele alır. Değiller. Mekaniktirler.

Satış Görüşmesindeki Her Yetkili

Duygusal Otorite (Solar Pleksus tanımlıdır). Gerçeğiniz talep üzerine değil, dalgalar halinde gelir. Bir satış görüşmesinde bu, ilk on dakika içinde netliğe sahip olamayacağınız anlamına gelir. Konuşmanın hararetinde konuşmayı kapatmayın ve potansiyel müşterinin duygusal çekiminin sizi erken evet'e sürüklemesine izin vermeyin. Onlara onunla oturmanız gerektiğini söyleyin. Gerçek bir hizalanma yarın da aynı hizada hissedilecektir. Salı gününe kadar çöken heyecan dalgası asla bir evet olmadı.

Sakral Otorite (Sakral tanımlı, Solar Pleksus tanımsız). Yanıtınız anında ve somutlaşmıştır. Çoğu zaman zihin bir cümle oluşturmadan önce, içinizden gelen bir "hı-hı" ya da "ııı-ıh" sesi duyulur. Satış görüşmelerinde kullanılabilir, üretken enerji arıyorsunuz. Eğer bağırsaklarınız sakinleşir veya kasılırsa, teklif mantıklı olsa bile cevap hayırdır. Jeneratörlerin özellikle şunu unutmaması gerekir: Bir satış peşinde koşmanıza gerek yok. Doğru müşteriler konuştuklarında karnınızda bir tepki oluşturacaktır.

Dalak Otoritesi (Dalak tanımlıdır). Tek tek anlarda bilirsiniz ve bilme genellikle bir kez gelir. Eğer vücudunuzda sessiz bir "bu güvenlidir" ya da ani bir kasılma hissederseniz, şimdi buna güvenin çünkü bu bir daha tekrarlanmayacak. Splenik otorite satış için mükemmeldir; hızlı, doğru ve koruyucudur. Tuzak, açık Ajna'dan gelen mantıkla ilk vuruşu geçersiz kılıyor. Dalak Otoriteniz varsa, ilk sinyale güvenmeyi taahhüt edin.

Ego/Kalp Otoritesi (Kalp tanımlı). Kararlarınız ne istediğiniz ve ne vaat edebileceğinizle ilgilidir. Bir satış görüşmesinde kendinize şunu sorun: Bu müşteriyi istiyor muyum? Söz verdiğim şeyi yerine getirebilir miyim? Kalp otoritesi irade ve maddi gerçektir. Kendinizi zorunluluktan veya satışı kaybetme korkusundan dolayı evet derken bulursanız, yetkinizin dışındasınız demektir. Doğru müşteriler size açık ve somut bir "Bunu istiyorum" ifadesini verecektir.

Kendine Yönelik Otorite (G Merkezi tanımlıdır). Kimlik ve yönlendirme yoluyla bilirsiniz. Bir görüşmede soru sadece "bu uygun mu" değil, "bunda ben kimim?" sorusudur. Arama, bir karakteri canlandırıyormuşsunuz gibi geliyorsa, olmadığınız bir satış elemanı gibi sesinizi büküyorsanız, uzaklaşın. Kendi kendine yansıtılan otoritenin işlemesi için özgün bir kimlik duygusuna ihtiyaç vardır. Doğru satış görüşmeleri, kim olmanız gerektiğini düşündüğünüzün bir performansı değil, kim olduğunuzun bir uzantısı gibi gelir.

Zihinsel/Öngörülen Otorite (içsel otorite tanımlanmaz, genellikle Ajna tanımlanır). İdeal olarak doğru insanlarla bu konuyu konuşmanız gerekir. Satış görüşmesinin kendisini bir sondaj tahtası olarak kullanırsanız, sürecinizin bir parçası olabilir. Not alın. Aramayı tekrar oynatın. Karar vermeden önce bunu güvenilir bir sondaj kuruluyla tartışın. Görüşmede karar vermeyin. Kafanızda tek başınıza karar vermeyin. Bunu konuşun ve sesinizin nerede parladığını dinleyin.

Ay Otoritesi (Yansıtıcılar). Bir şeyin doğru olup olmadığını bilmek için yaklaşık 28 günlük ay döngüsünün tamamına ihtiyacınız vardır. İş dünyasındaki yansıtıcılar, görüşme gününde büyük satış kararları vermemelidir. Konuşmayı not edin. Bırakın döngüsü. Bir sonraki dolunayda veya yeni ayda hala bunu hissediyorsanız, cevap muhtemelen gelmiştir.

Enerji Sınırları Bir Teknik Değildir

Otoritenizi bir kez tanıdığınızda sınırlar neredeyse kendi başının çaresine bakacaktır. Sakral otoriteye sahip bir Jeneratör, arka arkaya keşif çağrılarına evet demeyi bırakır çünkü vücutları reddeder. Projektör potansiyel müşterileri kovalamayı bırakır ve davetin doğru şekilde ulaşmasını bekler. Bir Manifestor performansı durdurur ve bilgilendirmeye başlar. Satışlardaki enerji sınırları senaryolar veya fiyatlandırma stratejileriyle ilgili değildir. Bunlar, doğru karar alma noktasından faaliyet göstermenin doğal sonucudur.

Satış takviminizi tasarımınıza göre oluşturun. Jeneratörlerin çağrılar arasında yanıt süresine ihtiyacı vardır. Projektörlerin daha az, daha derin konuşmalara ihtiyacı vardır. Yansıtıcıların önemli kararların etrafında genişliğe ihtiyacı vardır. Çağrının kendisi karar verici faktör değil, onay olmalıdır.

Basit Bir Uygulama

Bir sonraki satış görüşmesinden önce bir şeyi fark etmeye niyet edin: Cevap vücudunuzun neresinde yaşıyor? Görüşme sırasında o merkeze dikkat edin. Çağrıdan sonra yanıt vermeden önce Otoritenize gerekli zamanlamayı verin. Duygusal tipler bekler. Sakral tipler bağırsakları kontrol eder. Dalak türleri ilk vuruşu onurlandırır. Ego tipleri isteği kontrol eder. Kendinden öngörülen türler kimliği kontrol eder. Zihinsel tipler bunu konuşur. Reflektörler döngüyü bekler.

Uyumlu satışlar daha yüksek sesli satışlar değildir. Bunlar daha sessiz olanlardır, vücudun doğru yerinden, doğru zamanlamayla ve hattın diğer ucundaki doğru müşterilerden yapılmıştır.