العلامات الحمراء لعميل التصميم البشري: دليل المستقل للتدقيق
يمنحك العمل الحر الحرية، لكنه يمنحك أيضًا سيلًا من الغرباء الذين يطرقون باب طاقتك. وبعضهم من شعبك. سوف يقوم البعض منهم باستنزاف لوحة الدائرة الخاصة بك بهدوء بحلول يوم الجمعة. السؤال هو: هل يمكنك معرفة الفرق قبل توقيع العقد؟
يعد مخطط التصميم البشري الخاص بك أداة أفضل لفحص العملاء من أي مرشح للمحفظة. إنه يخبرك كيف تتحرك الطاقة من خلالك، وما الذي تم تصميمك للاستجابة له، وما هو التكييف الذي يميل إلى إخراجك عن القضبان. إذا تم استخدامها بوعي، تصبح طريقة عملية لاكتشاف العملاء الذين سوف يستنزفونك قبل وقت طويل من دفع الفاتورة.
تبدأ حلقة الإرهاق في المراكز المفتوحة
معظم الإرهاق الذي يصيب العاملين المستقلين لا يمثل عبء عمل. إنه تكييف. تم تصميم مراكزك غير المحددة لتضخيم واختبار الطاقة من حولك. وهذا أمر حكيم في المجتمع، ولكنه خطير في العلاقة مع العميل.
يتعرض العجز غير المحدد للضغط ليقول نعم. الوعود الزائدة في القلب وانخفاض الأسعار للشعور بالتقدير. يتم جذب الضفيرة الشمسية غير المحددة إلى الطقس العاطفي للآخرين. يفقد مركز G غير المحدد الاتجاه في محاولته أن يكون ما يريده كل عميل جديد. إن موضوع اللاذات مرتفع هنا: الإحباط بالنسبة للمولدات، والمرارة بالنسبة لأجهزة العرض، وخيبة الأمل بالنسبة للعاكسين، والغضب بالنسبة للمظاهر. عندما تبدأ في سماع موضوعك غير الذاتي عن العميل، فإن المخطط الخاص بك يخبرك بشيء ما بالفعل.
الفلتر الأول: الإستراتيجية والسلطة
الإستراتيجية ليست مجرد فلسفة حياة. إنها سياسة اكتساب العملاء.
المولدات والمولدات الظاهرة موجودة للرد. إذا لم يثير المشروع عبارة "آه هاه"، فلن ينجح أي مبلغ من المال أو المنطق. قد يكون العميل جميلًا؛ الملاءمة ليست كذلك.
أجهزة العرض موجودة هنا لتتم دعوتها. إذا كنت تقوم بالترويج أو المطاردة أو الإقناع، فأنت خارج الإستراتيجية. انتظر الاعتراف. ليس من الضروري أن يتم بيع العميل المناسب لك.
البيانات موجودة هنا للبدء والإبلاغ. إذا لم يتمكن العميل المحتمل من التعامل مع إطلاعه على كيفية عملك، فسوف يقاوم كل خطوة تقوم بها في اتجاه مجرى النهر.
العاكسات موجودة هنا لأخذ عينات منها. إن القرار بقرار واحد بشأن عقد طويل الأجل هو فخ عاكس. دع الدورة القمرية تتحرك خلال المشروع قبل الالتزام.
السلطة هي المرشح الثاني. إذا كان لديك سلطة عاطفية، فلا توقع على ارتفاع أو انخفاض. انتظر الموجة. إذا كنت تعاني من الطحال، فإن وميض الجسم في الدقائق العشر الأولى هو إجابتك. إذا لم تكن لديك سلطة داخلية، فتحدث عن الأمر مع شخص يعرفك، لكن لا تقم بالتسجيل في الوقت الحالي.
العلامات الحمراء التي تحدد المراكز المفتوحة
سوف يسلمك العملاء إشارات حمراء مكتوبة بلغتك إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه.
- مركز G غير محدد: العملاء الذين يستمرون في تغيير هدف المشروع، أو الذين يريدون منك أن تكون شيئًا مختلفًا عنك. العلم الأحمر: "نحن بحاجة فقط إلى أن تكون مرنًا."
- قلب غير محدد: العملاء الذين يريدون مراجعات مجانية لا نهاية لها، أو صفقات "كشف" غامضة، أو الذين يطلبون خصومات تبدو وكأنها لكمة في الصدر. العلم الأحمر: "هل يمكنك القيام بذلك من أجل التجربة؟"
- الضفيرة الشمسية غير المحددة: العملاء الذين يواجهون الأزمات، والموجزات الدرامية الثقيلة، وحالات الطوارئ العاطفية في اللحظة الأخيرة. العلم الأحمر: الفوضى كوضع التشغيل الافتراضي.
- حلق غير محدد: العملاء الذين يتحدثون عن نطاقك، يوافقون على الشروط، ثم يوسعونها شفهيًا. العلم الأحمر: زحف النطاق يرتدي زي الحماس.
- جذر غير محدد: العملاء الذين يصنعون الاستعجال الزائف. العلم الأحمر: "نحن بحاجة إلى هذا بالأمس" يوم الثلاثاء بدون موعد نهائي حقيقي.
- أجنا أو رئيس غير محدد: العملاء الذين يتجادلون مع عمليتك لأن لديهم "فكرة" يريدون تشغيلها بواسطتك في كل مكالمة.
التسعير هو قرار استراتيجي، وليس تفاوضًا
يتم تشويه التسعير بشكل خاص عن طريق القلب المفتوح والجذر غير المحدد. إذا كان لديك خط أموال 21-45، فإن وصولك إلى المال يكون ثابتًا وقائمًا على القيمة ومرتبطًا بما تحب. إذا كان عمرك من 12 إلى 22، فأنت مصمم على توخي الحذر والبحث وانتظار المقاس المناسب. إن الخصم من تصميمك ليس تواضعًا؛ إنه انتهاك للاستراتيجية.
العميل الذي لا يستطيع تلبية السعر الذي حددته يقدم لك المعلومات. العميل الذي يضغط عليك للتخلي عنه قبل التسليم الأول سوف يضغط عليك خلال المشروع بأكمله. تقول الإستراتيجية: الميزانية جزء من الموجز. إذا لم تكن سلطتك المقدسة أو الطحالية مضاءة، فإن المال ليس هو المشكلة الحقيقية. الملاءمة هي.
السرعة هي حدود مقنعة
سلطتك هي أيضا وتيرة الخاص بك. تحتاج السلطات العاطفية إلى 24 إلى 48 ساعة لاتخاذ القرارات الكبيرة. تحتاج سلطات الطحال إلى اتخاذ قرارات قريبة من لحظة الإجراء. تحتاج سلطات الأنا إلى التحقق مما تريده بالفعل. تحتاج السلطات التي تتصور نفسها بنفسها إلى قول ذلك بصوت عالٍ وسماع كيف يبدو ذلك. تحتاج أجهزة العرض الذهنية والعاكسات إلى منظور وليس إلى ضغط.
العميل الذي لا يستطيع احترام سرعتك يظهر لك كيف سيسير كل خلاف مستقبلي.
الحدود تبدأ في مراكزك المحددة
مراكزك المحددة هي الأماكن التي لا يتعين عليك التفكير فيها. أنت ببساطة. هذه هي البنية التحتية الحدودية الخاصة بك. الحلق المحدد يعرف متى يتكلم. عجزي محدد يعرف متى يتوقف. يعرف مركز G المحدد متى لم يعد المشروع في اتجاهه. يمكن للقلب المحدد أن يحمل سعرًا لأنه لا يحتاج إلى التحقق من موافقة العميل.
عندما تقود من طاقة محددة، فإنك تتوقف عن استيعاب تضخيم المركز المفتوح للعميل وتبدأ في تصفيته.
طقوس فحص بسيطة
قبل أن تقول نعم لعميل جديد، قم بإجراء هذا الفحص:
1. هل دخلوا من خلال استراتيجيتي، أم أنني تجاوزتها لمطاردة المال؟
2. ما الذي تقوله سلطتي الآن، وليس ما قالته بالأمس؟
3. أي من مراكزي المفتوحة يتم إضاءته، وهل هو تضخيم أم تحذير؟
4. هل يظهر موضوعي غير الذاتي بالفعل في المحادثة؟
5. إذا وصف لي أحد الأصدقاء هذا العميل، هل سأطلب منه أن يتولى المهمة؟
عملك هو تعبير مباشر عن التصميم الخاص بك. سيشعر العملاء المناسبون وكأنهم دائرة نظيفة. سوف يشعر الخاطئون وكأنهم قصيرين. لا تحتاج إلى عقد أكبر. أنت بحاجة إلى مرشح أفضل. لقد كان المخطط الخاص بك دائمًا واحدًا.