استراتيجية تسعير أجهزة العرض: توقف عن المبالغة في تقدير حكمتك
مشكلة أموال جهاز العرض
لا تحتوي أجهزة العرض على مركز عجزي محدد. هذا ليس عيبا. إنها ميزة التصميم. هذا يعني أنك لست هنا لإنتاج المخرجات بالطريقة التي يعمل بها المولد. أنت هنا لترى، وتوجه، وتوجه الطاقة التي لا تخصك. ومع ذلك، فإن كل جهاز عرض عملت عليه تقريبًا يسعر عمله مثل آلة تعمل بالوقود الذي لا يتوفر لديهم.
الحكاية مرارة. المرارة هي موضوع غير ذاتي لأجهزة العرض، وغالبًا ما ترجع إلى أحد مكانين: أن تكون في علاقات أو مواقف عمل حيث لا يتم التعرف عليك، أو أن تتقاضى أجرًا وكأن حكمتك هي هواية. هم في كثير من الأحيان نفس الجرح.
لماذا تخفض التكلفة؟
يعد العجزي المفتوح الخاص بك بمثابة مركز لأخذ العينات والتضخيم. تشعر بأخلاقيات العمل والقدرة على التحمل والقدرة لدى الآخرين كما لو كانت ملكك. يبدو المولد الظاهر بجوارك في المشروع فجأة أن يوم العمل لمدة عشر ساعات هو المعيار. ليس كذلك. بالنسبة لهم، يتم تعريف العجزي. بالنسبة لك، إنه راديو يلتقط محطة شخص آخر.
يبدو فخ المقارنة كما يلي: "لقد عملوا أربعين ساعة وأنتجوا X، لذلك يجب أن تكلف استشاراتي نفس تكلفة عملهم". لكنهم كانوا يحرقون الوقود الخاص بهم. لقد كنت تجلب الوضوح والتعرف على الأنماط والتركيز الثاقب على ما يهم بالفعل. هذه ليست نفس المنتج.
أنت أيضًا تبالغ في المبالغة لأنك تخلط بين التواضع ومحو الذات. يعتقد القائمون على العرض في غير ذواتهم أنهم إذا عملوا بجد، وظلوا لوقت متأخر، وأنتجوا نتائج لا نهاية لها، فسوف يتم رؤيتهم أخيرًا. لن يفعلوا ذلك. كلما اجتهدت في العمل في وضع المولد، كلما أصبحت غير مرئي أكثر، لأن استراتيجية انتظار الدعوة هي الشيء الوحيد الذي يضعك في الغرفة المناسبة مع الأشخاص المناسبين. والأشخاص المناسبون هم الوحيدون الذين سيدفعون لك بشكل صحيح.
التسعير حسب سلطتك
التسعير هو القرار. مما يعني أن القرار يجب أن يمر عبر سلطتك، وليس تكييفك.
أجهزة عرض السلطة العاطفية هي الأكثر شيوعًا. لا يمكنك تحديد أسعارك في منتصف موجة عاطفية. الوضوح يأتي في الموجة، النقطة الثابتة تحتها. الجلوس مع السعر لعدة أيام. إذا كان الأمر لا يزال على ما يرام عندما لا تكون مرتفعًا، أو منخفضًا، أو لا تتجنب، فهذا هو رقمك. اضبطه مرة واحدة وتوقف عن التخمين.
أجهزة عرض هيئة الطحال تعرف قيمتك على الفور. المعرفة هادئة، غريزية، وموجهة نحو البقاء. إذا كان هناك رقم يجعل طحالك يهمس "لا"، فهذه لا. الصوت الطحالي لا يصرخ، وقد تم تدريب معظم أجهزة العرض على تجاوزه لأن العالم قال "أثبت ذلك". توقف عن التجاوز. يعتمد بقائك على هذا الصوت في التسعير وفي العملاء.
أجهزة عرض الأنا أو هيئة القلب لها مركز قلب محدد. التسعير الخاص بك هو بيان لما تريد وما تعد به. يمكنك الاحتفاظ بمعدل مرتفع عندما تكون قد قدمت إعلانًا واضحًا في الوقت الحالي. الوعد هو الثمن. تأكد من أن قوة إرادتك يمكن أن تدعمها بالفعل.
أجهزة عرض السلطة العقلية أو المسقطة ذاتيًا بحاجة إلى التحدث عن ذلك. حرفياً. تحدث عن أسعارك من خلال لوحة صوتية موثوقة. استمع إلى صوتك وقل الرقم. والذي يبدو صحيحًا هو الصحيح. الشخص الذي يبدو أدائيًا أو مستعارًا ليس كذلك.
أجهزة عرض السلطة القمرية لا تتمتع بسلطة داخلية ويجب أن تأخذ عينات على مدار دورة كاملة مدتها 28 يومًا قبل الالتزام. هذا غير مناسب، وهذا هو التصميم الخاص بك. السعر الذي تم تحديده خلال شهر من المراقبة سوف يتفوق على السعر الذي تم تحديده في فترة ما بعد الظهر. إذا كنت قمريًا، فقم ببناء دورة التسعير الخاصة بك حول القمر وتوقف عن فرض القرارات السريعة.
الدعوة تحدد السعر
استراتيجية انتظار الدعوة ليست سلبية. إنها آلية التصفية. الدعوة هي الاعتراف. الاعتراف هو دليل على أن هالتك قد تمت قراءتها، وتم الشعور بتركيزك، وأن الشخص الآخر يريد ما تراه. هذا هو المشتري الذي لن يفاوضك في المرارة.
عندما تلاحق العملاء، أو تنشر باستمرار، أو تخصم للفوز بالصفقة، أو تعرض عرضًا على الأشخاص الذين لم يسألوا، فأنت تعمل في مجال توليد المرارة. ليس لأنك انتهازي، ولكن لأنك تعمل ضد تصميمك الخاص. السعر الذي يتعين عليك خفضه للفوز بمشتري غير مهتم هو السعر الذي تستحقه حكمتك بالنسبة لهم. هذا لا يكفي أبدا. لا يكفي أبدًا لأن العلاقة بدأت في المكان الخطأ.
حدود العمل هي الحد الأدنى للتسعير الخاص بك
تم تصميم أجهزة العرض لمدة تتراوح بين أربع إلى خمس ساعات تقريبًا من العمل المركّز وعالي الجودة يوميًا، وليس من ثماني إلى عشر ساعات. هذا ليس الكسل. هذه هي الطريقة التي يعمل بها عجزك المفتوح بشكل مستدام. عندما تقوم بالتسعير بالساعة، فإنك تقلل من سعر إنتاجك الفعلي. عندما تقوم بالسعر حسب المشروع، من خلال التجنيب، من خلال المشاركة الإستراتيجية، تختفي ساعاتك من المعادلة وتصبح حكمتك هي المنتج.
عدد أقل من العملاء، وأسعار أعلى، وتعاقدات أطول. هذا هو النموذج. إذا احتاجك العميل لمدة ثلاثين ساعة في الأسبوع، فإنه سيستأجر مولدًا وليس جهاز عرض. دعهم.
قسط الحكمة
رؤيتك هي المنتج. النظام الذي قمت بتعيينه في عشرين دقيقة أتاح للفريق ستة أشهر من الجهد الضائع. الديناميكية التي قرأتها في الاجتماع الذي كان المؤسس يتجنبه لمدة عامين. قرار التوظيف الذي رأيته بوضوح قبل فتح كومة السيرة الذاتية. هذا هو ما تبيعه.
العملاء المناسبون لا يحتاجون منك لتبرير ذلك. لقد شعروا بالفعل بأن هالتك تخترق موقفهم وتجلب لهم التركيز. إنهم هم الذين يتواصلون، والذين يحيلون، والذين يدفعون مقدمًا، والذين لا يتراجعون عن الرقم.
المرارة هي إشارة. إنها إشارة إلى أن سعرك خاطئ، أو أن عميلك مخطئ، أو أن خطوبتك خاطئة، أو أن نمط عملك خاطئ. أي من هؤلاء سوف يطفو على السطح. صحح المتغير فتذوب المرارة في التوقيع وهو النجاح.
توقف عن الشحن لوقتك. ابدأ الشحن بالطريقة التي تراها. الأشخاص الذين يحتاجون إلى ذلك بالضبط سيجدونك ويدعوونك ويدفعون وفقًا لذلك. الجميع لم يكن عميلك في البداية.