إذا أنهيت مكالمة مبيعات وأنت تشعر بالإرهاق، أو إعادة تخمين النتيجة، أو ما هو أسوأ من ذلك - قول نعم لعميل كنت تعرف في حدسك أنه ليس صحيحًا - فهذا هو
الهيئة المقدسة لمحادثات البيع التي يتم تحويلها
إذا كنت قد أنهيت مكالمة مبيعات وأنت تشعر بالإرهاق، أو إعادة تخمين النتيجة، أو ما هو أسوأ من ذلك - قول نعم لعميل كنت تعلم في حدسك أنه ليس صحيحًا - فهذا هو الحل المناسب لك. باعتبارك رجل أعمال، فإن عملية المبيعات الخاصة بك ليست مجرد وظيفة تجارية. إنه تبادل للطاقة. وإذا كان لديك مركز عجزي محدد، فإن هذا التبادل يحكمه ذكاء أعمق من عقلك الاستراتيجي.
السلطة المقدسة هي نظام نعم ولا المدمج في الجسم. عندما تتعلم أن تتركه يقود محادثات المبيعات الخاصة بك، يتغير شيء ما. تتوقف عن الأداء. تبدأ بالرد. الأشخاص المناسبون يميلون إلى التدخل. أما الأشخاص الخطأ فيختارون الخروج بأنفسهم. ويرتفع سعر الإغلاق الخاص بك بهدوء.
ما هي السلطة المقدسة في الواقع؟
يقع المركز العجزي أسفل السرة مباشرةً في مخطط التصميم البشري. إنه محرك — أقوى محرك في الجسم — ويولد طاقة قوة الحياة. حوالي 70% من الناس على هذا الكوكب لديهم عجز محدد، مما يعني أنهم مولدون أو مولدون متجلون.
Curious if this is in YOUR chart? Calculate your free Human Design.
Calculate your chartهذه الأنواع ليست هنا لبدء الطريقة التي تعمل بها البيانات، أو الانتظار بشكل سلبي للطريقة التي تم تصميم أجهزة العرض من أجلها. إنهم هنا للرد. سلطتهم تعيش في القناة الهضمية، وليس العقل. تكون الإشارة حشوية: تمدد "آه-هاه" في الجسم عندما يكون هناك شيء صحيح، وانقباض "آه-آه" عندما لا يكون كذلك. في بعض الأحيان يكون الصوت أعلى – موجة من الحرارة أو الجوع أو الإثارة. في بعض الأحيان يكون الأمر أكثر دقة - وهو أمر قد تفوتك إذا لم تكن تستمع إليه.
هذا ليس حدسًا بالمعنى الناعم. إنه الذكاء الحركي. يعرف العجزي ما تم بناء الجسم للتعامل معه وما الذي سيستنزفه.
لماذا هذا مهم للمبيعات
معظم نصائح المبيعات مكتوبة للعقل. التكتيكات والنصوص وأطر التعامل مع الاعتراضات وتقنيات الإغلاق. مفيدة، في بعض الأحيان. لكن بالنسبة للمولد أو المولد الظاهر، لا يعمل أي منهما كما يترك القيادة العجزية.
إليك ما يحدث عندما تبيع من رأسك: تدفع عندما يجب عليك التوقف. أنت تتغلب على الانكماش في أمعائك لأن الاحتمال يبدو "مباشرًا على الورق". أنت تشرح وتبرر وتؤدي ما يتجاوز النقطة التي يكون فيها لطاقتك إجابة نظيفة بالفعل. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه المكالمة، تكون متعبًا - وغالبًا ما لا يكون العميل مناسبًا على أي حال.
البيع من العجزي يبدو مختلفا. أنت تسأل سؤالا. تشعر بالجسد قبل صياغة الجملة التالية. أنت لا تقنع – أنت تعترف. إما أن تضيء أمعائك أو لا تضيء. إما أن يكون الاحتمال هو نعم حقيقي، أو أنهم ينقلون الطاقة في اتجاه لا يستطيع جسمك تحمله.
إن هذا التحول دقيق ولكنه هائل: لم تعد المبيعات شيئًا تفعله للناس، بل أصبحت شيئًا يحدث بينكما.
محادثات المبيعات من خلال العدسة العجزية
مكالمة المبيعات التي يقودها العجزي لها نسيج مختلف. عادةً ما يبدو الأمر أقل شبهاً بالملعب وأكثر شبهاً بالحوار.
ابدأ بالهدوء. قبل المكالمة، تحقق من أمعائك. هل عجزك متاح للرد، أم أنك استنفدت بالفعل من اليوم؟ إذا تم استنفادها، فلن تمنحك المكالمة معلومات نظيفة. تكريم ذلك.
أثناء المكالمة، اطرح أسئلة حقيقية، من النوع الذي يهم عملك وطاقتك. ثم توقف. استمع ليس فقط إلى ما يقولونه، بل إلى ما يفعله جسمك. تبدو "آه" الواضحة منفتحة ودافئة ومغناطيسية. تبدو "آه-آه" الواضحة ضيقة أو منقبضة أو ملل أو ثقيلة. ولا هو أخلاقي. ولا يحتاج أي منهما إلى تبرير. إنها بيانات.
بالنسبة للمولّدين، هذا هو قلب الإستراتيجية: استجب، لا تبادر. هالتك مغناطيسية. عندما تقوم ببناء عروض ومغناطيسات تسمح للأشخاص المناسبين بالقدوم إليك والرد على عملك، فإن محادثات المبيعات الخاصة بك تصبح اعترافًا وليس مقنعة. أنت لا تغلقهم. إنهم يغلقون أنفسهم.
بالنسبة للمولدات الظاهرة، الأمر نفسه ينطبق، مع لمسة واحدة. لديك موهبة الإعلام - إخبار الناس بما هو قادم - ومن ثم التحول بسرعة إذا قال حدسك ذلك. لا تلتزم بالنص الذي يتجاوز شرارتك الداخلية. من المفترض أن تحتوي عملية البيع الخاصة بك على القليل من الكهرباء.
حدود الطاقة كاستراتيجية مبيعات
هذا هو الجزء الذي يتخطاه معظم مدربي المبيعات: حدود الطاقة هي استراتيجية وليست سمة شخصية.
المركز العجزي هو محرك. تم تصميم المحركات للتشغيل. ولكن فقط على الوقود المناسب لهم. عندما تقول نعم لعملاء غير متوازنين لأنك تحتاج إلى الإيرادات، فأنت تقوم بتشغيل المحرك بالوقود الخطأ. وسوف تفل. في نهاية المطاف، يتوقف.
الحدود في هذا السياق ليست جدارًا. إنها إشارة نظيفة. تقول: تكلم عجزي، وهذا لا. تقول: لن أتلقى هذه المكالمة عندما أكون مرهقًا. تقول: هذا العرض ليس لهم، وإحالتهم إلى مكان آخر هي الخطوة الأكثر توافقًا التي يمكنني القيام بها.
عندما تقوم ببناء عروضك وتدفق مبيعاتك حول ما يمكن أن يستجيب له عجزك بشكل مستدام، فإن عملك يبدأ في الشعور بأنه أقل شبهاً بالطحن وأكثر شبهاً بالتيار. أنت لا تفرض النتائج. أنت تسمح للأشخاص المناسبين بالمرور.
كيفية معرفة ما إذا كانت مبيعاتك متوافقة
ليس عليك المبالغة في تعقيد هذا. بعض الفحوصات البسيطة:
- مكالمات ما بعد البيع، هل تشعر بالنشاط أو الإرهاق؟
- هل العملاء الذين تقوم بالتوقيع معهم يظهرون بالفعل بالطريقة التي كنت تأملها؟
- هل تقرر من ستعمل معه من حدسك أم من خوفك من خسارة البيع؟
- هل تم تشكيل التقويم الخاص بك وفقًا لما تريد بناءه، أم حسب الشخص الذي ظهر؟
إذا كانت الإجابات الصادقة تجعلك تشعر بالإحباط، فمن المحتمل أن المشكلة ليست في عرضك. إنها سلطة اتخاذ القرار التي تستخدمها.
العجزي الخاص بك يعرف بالفعل. العمل هو تعلم الثقة به - في مكالمة المبيعات، في تصميم العرض، في الهدوء بين المحادثات. تتبع التحويلات عندما تكون الطاقة صحيحة.
ثق في القناة الهضمية. البناء من هناك.