مكالمات المبيعات تتماشى مع مركز السلطة الخاص بك

مكالمات المبيعات المتوافقة مع مركز السلطة الخاص بك

مكالمة المبيعات هي المكان الذي يتسرب فيه معظم رواد الأعمال المنفردين الطاقة دون أن يدركوا ذلك. ليس لأن الاحتمال خاطئ، وليس لأن العرض ضعيف، ولكن لأنهم يتخذون قرارهم في المكان الخطأ. إنهم يتغلبون على الآلية ذاتها الموجودة في أجسادهم والمصممة لاتخاذ القرارات الصحيحة لهم، ثم يتساءلون عن سبب شعورهم بالإرهاق أو القلق أو التعلق بالعملاء الذين لم يكونوا مناسبين لهم على الإطلاق.

إن سلطتك في التصميم البشري ليست سمة شخصية. إنها عملية ميكانيكية تعيش في مركز محدد من جسدك، ولها وظيفة محددة للغاية: إرشادك نحو ما هو مناسب لك. عندما تتخذ قرارات البيع من عقلك، أو من الضغط، أو من توقيت شخص آخر، فإنك تتجاوزها. المكالمة طويلة. لقد بالغت في الشرح. لقد أغلقت عندما قال لك أمعائك انتظر. أو تبتعد عن عميل مناسب تمامًا لأن عقلك اخترع مخاطرة لم تكن حقيقية.

إليك كيفية إدخال سلطتك إلى الغرفة، والسماح لها بإجراء المكالمة.

ما هي سلطتك في الواقع

السلطة هي آلية صنع القرار الداخلية المشفرة في مراكزك المحددة. إنه ليس حدسًا بمعنى الكلمة، وليس استراتيجية بمعنى العقل. إنها عملية تعتمد على الجسم وتعمل في توقيت محدد، وهي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها معرفة ما هو مناسب لك بشكل موثوق. الإستراتيجية تدخلك إلى الغرفة. السلطة هي ما تفعله بمجرد وجودك هناك.

كل قرار يتعلق بالمبيعات - مثل تلقي المكالمة، وتقديم العرض، وقبول الشروط، والمتابعة، والانسحاب - هو قرار صادر عن الهيئة. يتعامل معظم رواد الأعمال مع هذه المشكلات على أنها مشكلات تتعلق بالعقلية أو المهارات. إنهم ليسوا كذلك. إنها ميكانيكية.

كل سلطة في محادثة المبيعات

السلطة العاطفية (تعريف الضفيرة الشمسية). حقيقتك تصل على شكل موجات، وليس عند الطلب. في مكالمة المبيعات، هذا يعني أنه لن يكون لديك وضوح في الدقائق العشر الأولى. لا تغلق المحادثة في خضمها، ولا تدع الانجذاب العاطفي للعميل المحتمل يجرك إلى الموافقة المبكرة. أخبرهم أنك بحاجة للجلوس معها. سيظل التوافق الحقيقي يبدو متوافقًا غدًا. لم تكن موجة الإثارة التي اندلعت بحلول يوم الثلاثاء بمثابة نعم على الإطلاق.

السلطة العجزية (العجزية محددة، الضفيرة الشمسية غير محددة). استجابتك فورية ومتجسدة. صوت "uhn-uhn" أو "uhn-uhn" في القناة الهضمية، غالبًا قبل أن يقوم العقل بتكوين جملة. في مكالمات المبيعات، أنت تبحث عن الطاقة المولدة المتاحة. إذا صمتت أمعائك أو انقبضت، فالإجابة هي لا، حتى لو كان العرض منطقيًا. يجب على المولدات بشكل خاص أن تتذكر: ليس عليك مطاردة عملية بيع. سوف يولد العملاء المناسبون استجابة في بطنك عندما يتحدثون.

سلطة الطحال (تعريف الطحال). تعرف في لحظات واحدة، والمعرفة تميل إلى أن تأتي مرة واحدة. إذا شعرت بهدوء "هذا آمن" أو بشد مفاجئ في الجسم، فثق بذلك الآن، لأنه لن يتكرر. تعتبر سلطة الطحال ممتازة للمبيعات، فهي سريعة ودقيقة ووقائية. الفخ هو تجاوز الضربة الأولى بالمنطق من اجنا المفتوحة. إذا كان لديك هيئة الطحال، فالتزم بالثقة في الإشارة الأولى.

سلطة الأنا/القلب (القلب محدد). قراراتك تتعلق بما تريده وما يمكنك أن تعد به. في مكالمة المبيعات، اسأل نفسك: هل أريد هذا العميل؟ هل يمكنني تقديم ما وعدت به؟ سلطة القلب هي قوة الإرادة والحقيقة المادية. إذا وجدت نفسك تقول نعم من منطلق الالتزام أو الخوف من خسارة البيع، فأنت خارج نطاق سلطتك. سيعطيك العملاء المناسبون رسالة واضحة ومتجسدة "أريد هذا".

السلطة المسقطة ذاتيًا (يتم تحديد مركز G). أنت تعرف من خلال الهوية والاتجاه. في المكالمة، السؤال ليس فقط "هل هذا مناسب" ولكن "من أكون في هذا؟" إذا كانت المكالمة تبدو وكأنك تلعب دور شخصية ما، أو تتلوى لتبدو وكأنك لست مندوب مبيعات، فابتعد. تحتاج السلطة المسقطة ذاتيًا إلى إحساس بالهوية الحقيقية لتعمل. تبدو مكالمات المبيعات الصحيحة وكأنها امتداد لشخصيتك، وليست أداءً لما تعتقد أنه يجب أن تكون عليه.

السلطة العقلية/المسقطة (لا توجد سلطة داخلية محددة، وغالبًا ما يكون لها أجنا محددة). أنت بحاجة إلى التحدث عن ذلك، ومن الأفضل أن تتحدث مع الأشخاص المناسبين. يمكن أن تكون مكالمة المبيعات نفسها جزءًا من العملية الخاصة بك إذا كنت تستخدمها كلوحة صوتية. تدوين الملاحظات. أعد تشغيل المكالمة. ناقش الأمر مع مجلس صوت موثوق به قبل أن تقرر. لا تقرر في المكالمة. لا تقرر وحدها في رأسك. تحدث عنها واستمع إلى المكان الذي يضيء فيه صوتك.

السلطة القمرية (العاكسات). أنت بحاجة إلى دورة القمر الكاملة، حوالي 28 يومًا، لمعرفة ما إذا كان هناك شيء صحيح. لا ينبغي أن يتخذ العاكسون في مجال الأعمال قرارات مبيعات كبيرة في يوم المكالمة. لاحظ المحادثة. دعها تدور. إذا كنت لا تزال تشعر بذلك عند اكتمال القمر أو القمر الجديد، فمن المحتمل أن تكون الإجابة قد وصلت.

حدود الطاقة ليست تقنية

بمجرد أن تعرف سلطتك، فإن الحدود تعتني بنفسها تقريبًا. يتوقف المولدون ذوو السلطة المقدسة عن قول نعم لنداءات الاكتشاف المتتالية لأن أجسادهم سترفض. يتوقف جهاز العرض عن مطاردة العملاء المتوقعين وينتظر وصول الدعوة بشكل صحيح. يتوقف البيان عن الأداء ويبدأ في الإبلاغ. حدود الطاقة في المبيعات لا تتعلق بالنصوص أو استراتيجيات التسعير. إنها النتيجة الطبيعية للعمل من مكان اتخاذ القرار الصحيح.

قم ببناء تقويم المبيعات الخاص بك حول التصميم الخاص بك. يحتاج المولدون إلى وقت استجابة بين المكالمات. تحتاج أجهزة العرض إلى محادثات أقل وأعمق. يحتاج العاكسون إلى الرحابة حول القرارات الكبرى. يجب أن تكون المكالمة نفسها بمثابة التأكيد وليس العامل الحاسم.

ممارسة بسيطة

قبل مكالمة المبيعات التالية، ضع نية لملاحظة شيء واحد: أين تعيش الإجابة في جسمك؟ أثناء المكالمة، انتبه إلى هذا المركز. بعد المكالمة، وقبل الرد، قم بإعطاء سلطتك التوقيت المطلوب. الأنواع العاطفية تنتظر. الأنواع العجزية تفحص الأمعاء. أنواع الطحال تكرم الضربة الأولى. أنواع الأنا تحقق الرغبة. تتحقق الأنواع المسقطة ذاتيًا من الهوية. الأنواع العقلية تتحدث عنها. عاكسات تنتظر الدورة.

المبيعات المتوافقة ليست مبيعات أعلى. إنها أكثر هدوءًا، ومصنوعة من المكان المناسب في الجسم، مع التوقيت المناسب، والعملاء المناسبين على الطرف الآخر من الخط.